音频文字.

埃里克：Jaume，非常感谢您今天加入我们的播客。

海梅：谢谢你邀请我。

埃里克：是的，我很期待这个更新。我只是提到一年多前我们邀请了你的同事吉安卢卡·雷多尔菲 (Gianluca Redolfi)。这是为所有正在收听的人准备的第 133 集。因此，如果您还没有听过该播客，请先听听。那么今天我们将能够更多地关注过去一年发生的事情以及未来你将关注什么。但在我们这样做之前，我认为您个人有一个令人着迷的背景。所以我想快速介绍一下您的背景。另外，当我与创始人交谈时，理解为什么你决定将精力集中在这家特定公司的特定问题上总是很有趣。我知道您以前创立过大约 10 家公司。您能给我们简单介绍一下您的历史和职业生涯中的一些亮点吗？

Jaume：是的，你知道，我有我的生活。我学的是通信工程师。之后，我攻读了MBA。我喜欢初创公司。这就是我的热情。这不是一部作品。这只是一种全职热情，占据了我一周的所有时间。是的，我很早以前就开始与视频会议工程公司、网络公司、全球超过 28 个国家的一些电信运营商、卫星、Wi-Fi、5G 合作，按照我们所采用的法规。到达这里是一场旷日持久的交易。毫无疑问，这是我今天创办的最有前途的公司。这是一家具有扩大规模潜力的公司，这是我在以前的任何公司中从未见过的。

我们从 2018 年开始。如果我们认为移动运营商覆盖的全球 15% 的地区已经有 5 到 100 亿台设备。世界上其他85%的地区，只有5到1000万台设备。那里有问题。世界上 85% 的地区都有潜力实现互联互通，但目前尚未实现。当您看到这些数字时，您会发现有一个巨大的市场需要覆盖。我们展示它。它每天都给我们一个理由：世界上 85% 的地方有很多人想要连接事物，但今天却没有这样做，主要是因为成本限制。它们是非标准设备。

埃里克：是的，这是一个令人着迷的统计数据。我想大家总是会问为什么是现在？这里，可能有两个角度。一是物联网的成熟以及市场上新设备类别的数量。第二个是卫星产业的成熟，在过去几年中经历了非常有趣的转变。但 2018 年是什么触发了您或者让您相信这可能是一项成功的业务？

Jaume：因为我们知道如何移动东西。基本上，当我们开始分析它时，我们看到 5G IoT 设备或 NB IoT 设备，这是世界各地主要使用的标准，大约 200 个国家/地区，世界上所有国家/地区，170 个国家/地区都有 NB-IoT 部署。当我们查看标准时，我们看到的是设备，设备的硬件部分能够直接连接到卫星，连接到近地卫星。但服务器需要修改。

然后，当您向一些传统航天公司或卫星公司解释我们将修改数据标准时，相同的设备可以以无缝方式连接到基站或卫星，他们只是这样做了我们都知道的小微笑。 “好吧。哦，是的，Jaume，你要修改标准。太棒了。祝你好运。”我们做到了。过去四年来，我们一直在为 3GPP 做出贡献，这个全球组织应该支持移动行业。我们是新版本标准的第一贡献者。没有哪家航天公司比我们在过去几年中做出的贡献更多。

当然，为了理解这一举动，我们这样做是因为它有道理。因为我们得到了芯片组公司的大力支持，因为一切都必须朝着这个方向发展。但这并不容易。这是我们从那时起就坚信的事情。从那时起，该项目的进度就一天比一天持续加速。

我们于 2021 年发射了第一颗卫星。如您所知，我们今年发射了第二颗卫星。几周之内，我们将与 Telefonica 一起测试历史上首次的端到端技术——同一设备连接到两种方式。年底前，我们将拥有世界上第一个商业星座。那是完全标准的设备，没有中间的东西。人们会说，“哦，是的，但是你需要不同的天线。你需要修改设备。”不，没有任何修改。它与今天连接到基站的设备相同。当它超出覆盖范围时，它将连接到我们的卫星。

在这里，我们有一些模式使我们的建议非常独特。因为我们有5G核心，可以让我们与移动运营商进行漫游。在漫游伙伴的战争中，有一个机构叫做GSMA。我们是第一家成为 GSMA 正式成员的卫星公司。这是什么意思？这意味着我们正在影响新的漫游合同。我们将与提供商运营商签约。我们正在写它。同时，我们是唯一能够签字的人。我们是世界上唯一一家可以与移动运营商签署漫游协议（标准漫游协议）的卫星公司。当然，您可以在两家公司之间签署任何您想要的协议。您不需要属于任何组织。但移动运营商是超级结构化的人，不想每天都有新合同。他们将有一个标准化。当我们与移动运营商坐下来时，我们就把问题摆在桌面上。我给你同样的联系方式。我们之前已经签了100次了。再次强调，这是概率。对于所有不同的玩家来说，这都是一件太容易的事情。让它在很短的时间内发生。

埃里克：好的。伟大的。让我们快速澄清价值主张。所以如果我理解的话，有人拥有物联网设备。它可以是起搏器、建筑设备、板条箱上的传感器。如果该设备位于网络内，则将连接到移动连接。如果它移出该网络，那么如果您与提供商签订了此协议，它将通过 NB-IoT 切换到卫星连接。大致的提议是这样吗？

Jaume：是的，以无缝的方式，最终客户在出国旅行到其他国家时将无法区分他们是漫游到另一个移动运营商，还是漫游到我们的卫星。这将是绝对无缝的。此外，我确信在几年内，将有数百万台设备连接到我们的卫星。最终用户将不知道它是否连接到我们的基站或卫星。

埃里克：我想，过去一直拖慢卫星连接速度的一件事就是成本。我想，如果我们关注 NB-IoT，那么它的成本结构肯定与手机等产品有很大不同。但连接物联网设备的成本趋势是什么样的呢？我的意思是，我们今天在哪里？那么也许五年后，您预计连接成本会是多少？

Jaume：这是一个非常有趣的问题。因为当你说无缝漫游时，它包括成本。因为如果成本非常高，那么它就不是无缝的，因为除非遇到紧急情况，否则你不会使用它。这是我们提案的一部分。当我们说无缝连接时，这意味着成本必须非常接近您为地面连接支付的费用。

为什么现在我们签署的合同的 RP 为 2.5 欧元设备月。这与地面覆盖范围内的连接费用非常相似。随着时间的推移，这种情况会逐渐减少。我们预计在两到三年内，每台设备每月的费用约为 1 欧元，这对于大多数应用程序来说是完全可以承受的。我100%不知道。我们已经与一些人签约。我们已经与一家公司签约了超过 50 万台设备或 50 万条线路。当然，成本随着线路数量的增加而降低。在本例中，每台设备的金额低于 1 美元。

我们已经建成了所有基础设施。我们正在与纳米卫星合作。非常有价值的星座中的纳米卫星意味着一种超级经济高效的方法。这很重要，因为一切都是经过设计的——我们从头开始设计，以便成为大规模物联网连接的创始人。我们希望成为连接其关键物联网应用程序的应用程序，但也是连接数百万个集装箱、奶牛、电线杆或其他任何东西或水柜台的应用程序。所有这些都是我们设计它的目的。要做到这一点，成本必须是无缝的，必须是你可能会忘记的东西。因为连接这些东西所获得的收益远远高于连接本身的成本。

埃里克：明白了。好的。伟大的。因此，成本是这里的一大因素。我想另一个是性能。同样，如果您正在跟踪一头牛或一个集装箱，那么发送数据包信息时可能有一分钟的延迟并不像您正在流式传输视频并且期望实时连接那么重要。但尽管如此，可能有一些方面很重要。今天通过卫星与地面传输的性能相比如何？

Jaume：今天他们的延迟 - 我们有一个独特的系统，低地球必须通过存储和转发进行漫游。这是什么意思？这意味着当您进行漫游时，您需要设备和主核心之间的实时连接，这建议您部署完整的卫星星座以在卫星中找到一些卫星，以便该设备连接到连接移动设备以验证您的设备的卫星。

我们开发了一种独特的程序，允许我们在四个键上进行存储。这意味着，通过我们今年发射的四颗卫星，我们可以连接带有漫游程序的设备。当然，如您所知，有四颗卫星，当您处于近地轨道时，卫星在地球旋转的同时绕地球运行。这意味着您平均每天大约有四个连接。这对于奶牛、农业和某些基础设施来说是完美的。这对于某些应用程序来说还远远没有用处。但根据我们的增长战略，我们将继续发射越来越多的卫星，缩短一颗卫星与下一颗卫星之间的时间，到 2025 年达到接近实时的水平。

我们在物联网市场中看到的是，或多或少，有三分之一的市场每天需要两条消息，三分之一的市场每小时需要大约一条消息，然后这个市场从每小时一条消息为实时消息。然后我们独特的技术，就是在我们发射越来越多的卫星星座的同时，不断占领越来越多的市场。

埃里克：是的，这是有道理的。无论如何，我猜想您使用卫星覆盖的世界 85% 的区域往往是这些不需要实时连接的设备所在的地方，因为它们是远程资产。

Jaume：大约是这样。

埃里克：所以，你发射了卫星。我记得是 4 月 4 日。这是你们的第二颗卫星。你将其命名为“开拓者”。这是第一颗5G标准卫星。请告诉我一些有关卫星技术的信息。这颗卫星和您的第一颗卫星有什么不同，那么您继续创新卫星技术的关键因素是什么？

Jaume：第一颗卫星是一颗经过全面测试的卫星。它是一颗卫星，使我们能够为该标准做出贡献。例如，当您拥有这种连续覆盖（就像这里通常是新的那样）时，设备无法随时唤醒。现在，当卫星飞过设备头顶时，设备必须唤醒。那么这意味着设备需要在卫星上有临时盘才能知道卫星何时飞过。因为在所有现有的物联网技术中，NB-IoT 的关键点之一是电池寿命。然后我们可能不允许设备醒来发送消息，但什么也没有发生，然后再试一次，再试一次，再试一次卫星价格。这是我们需要对标准做出的贡献之一，它已经是标准的一部分。这要归功于我们于 2021 年发射的第一颗卫星。

第二颗卫星是一颗已经拥有我们无线电版本一的卫星。我们拥有无线电方面的原始能力，因为没有具有我们所需特性的无线电。我们发射的第一颗卫星，已经有两颗无线电了。该收音机想要直接与设备连接。与此同时，我们正在测试卫星的所有不同元件，以便在发射这四颗卫星时取得成功。我们要连接的设备是标准设备。他们需要的不仅仅是 17 个软件更新。如今，LEO 的数量为 17 个，近地轨道的数量已不可用。据主要芯片厂商透露，预计下半年上市。这意味着我们今天对第一颗卫星所做的并不是完全的消费产品。因为它们还不在那里，所以我们是第一颗直接连接您的标准设备的卫星。这与您可以在移动运营商的网站上以 5 美元购买的价格相同。

埃里克：好的，太好了。因此，您正在根据之前工作建立的标准将新技术构建到卫星中。你说过，我认为你今年将再发射三颗卫星。听起来到 2025 年，您将拥有一个重要的星座来提供近乎实时的连接。除了增加近地轨道卫星的数量之外，您预计这些卫星的技术将如何变化？除了卫星标准之外，您或您的工程团队关注的关键成功因素是什么，或者说可能是差异化因素？

Jaume：当然，我们有收音机。这是非常重要的，因为它是罕见的多载波和多波束，它可以在不同的频段工作。这非常有用。因为当你驾驶它飞越不同的国家时，你不会拥有相同的乐队。卫星运营商习惯于拥有单位频段的大型地球卫星，这些卫星恰好位于该频段内。还有其他人。他们已获得授权。在我们的例子中，当我们飞越墨西哥时，我们可能必须使用不同的频率才能飞越美国。我们的卫星能够从一个国家切换到另一个国家，以便充分利用飞越世界不同地区的能力。

这很重要，因为它使我们在与不同县的监管机构打交道时具有灵活性，而监管机构是存在的进入壁垒。这是时间和金钱的问题。但是，当您与监管机构坐下来并说：“我们只需要这个频谱的一小部分，以便您的移动运营商能够为最终用户提供全面的覆盖。”当我们在不同的国家/地区部署我们的服务时，这会带来很多问题。

除了无线电之外，地面上的 5G 代码也很重要。 5G代码分为两部分。一部分在地下。另一部分在卫星中，它使我们能够推进这一术语。考虑到它在卫星漫游功能领域是独一无二的。卫星本身，我们正在使用标准子系统来构建它。我们不想把重点放在开发最好的电力系统或最好的太阳能电池板上。有些人拥有非常好的技术，可以让我们以更审慎的方式更快地完成任务。

埃里克：是的，这是监管点。我的意思是，拥有一个受到严格监管的行业对企业来说不一定是坏事，对吗？正如您提到的，这意味着进入需要一定的成本。但一旦你成功进入，你也会遇到某种市场壁垒。我看到你们向 FCC 申请从太空直接连接美国的 NB-IoT 设备。那个应用程序是什么？这是一个为期两年的谈判，还是一个相当简单的过程？那么您是否必须在 180 个国家/地区复制这一点？还是一旦获得FCC认可，那么去墨西哥或去巴拿马就相对简单了？

Jaume：世界上很少有国家像美国一样复杂。这是有原因的，对吧？它是世界上最大的市场之一，需要受到监管。 FCC 已经将一些非常好的东西纳入到任何想要在该县运营的项目中。比如需要和卫星打交道。这不是强制性的。国际电联尚未建议您在卫星报废后对其进行处理。这意味着今天有很多卫星。现在卫星已经不做任何事了，而且还在那里。如果你没有处理卫星的提案，它们可能会在太空中再呆 20 年。所有这些碎片，我们都需要清理掉。因为如果你想让太空部门发展你想要的东西，我们需要来自所有没有做任何事情的外卖的所有这些数据。

那么这是 FCC 规范建议这样做的。但除此之外，还有其他的。因此，我们向 FCC 提交了我们的数字和简化许可，这将使我们能够发射前 10 颗卫星。我们将展示我们的商业卫星，我们已将其发展到已获得 ITU 授权的 500 颗卫星。如您所知，ITU 是负责监管该领域的国际电信联盟。然后我们得到了ITU的第一个许可。然后你就必须离开——在一些国家，这很容易。在一些国家，情况更为复杂。每个国家都不同。在美国，我们提出这些请愿书页面，此请求是为了明年开始运营。

埃里克：好的。极好的。当我与吉安卢卡交谈时，您最近刚刚发射了第一颗卫星。我认为，从商业角度来看，我们刚刚获得牵引力。已经过去一年了。我现在在你们的网站上看到的是你们有大约 50 个 MNO、MVNO 客户，我猜通过他们，最终用户或公司的客户数量是当时使用你们网络的公司的几倍。到目前为止，您在哪些产品类别、哪些行业的采用方面看到了什么？就您期望从市场中看到的情况以及您在采用方面实际看到的情况而言，有什么令人惊讶的事情吗？

豪梅：噢，是的。我们所看到的是，除了您所说的之外，我们是移动网络运营商覆盖范围的延伸。那么我们的渠道将是全世界的MNO和MVNO。我们已经与 50 家公司签约，目前已经超过 50 家。同样，这使我们能够在世界各地、几乎在世界各地实现全面覆盖和全球足迹。我认为，大约有 10 个县我们还无法做到这一点，因为我们还没有在那里设立任何小组。但除此之外，我们去年、过去半年一直在做的事情，我们一直在与最终用户签约。我们所签署的是具有约束力的订单。我们想开始签署我们想要的这些具有约束力的命令。我们开始了商业服务。我们将把它交给 MNO、MVNO，以便他们为最终用户提供此类服务。

就在过去的六个月里，我们已经与这些最终客户签署了世界各地两台服务器的合同。我们的 ARR 已经超过 8000 万欧元。在服务开始前将近一年签署。这意味着两件事。第一，我们所做的就是市场所期望的，我们的产品是适合市场的。第二个是那里有一个巨大的市场。因为如果市场对产品没有巨大的需求，那么在开始商业服务前一年就不可能签署 8000 万欧元的销售额，这是令人惊讶的。这正是我所期待的。这就是我们在这里的原因。但与此同时，你永远不知道。工程师——有时，我们发明了没人想要的东西。我们认为这是一项奇妙的技术和令人惊叹的技术。但之后，我们会再次购买。人们会说，我为什么要这个？在这种情况下，这是不可能发生的。在这种情况下，我们发现了我们正在卫星上应用的这项令人惊叹的技术。我们将从明年开始商业化。这正是市场所需要的。其含义是我们与最终客户签署的所有这些订单，具有约束力的订单。

埃里克：好的。好吧，恭喜你和你的团队。我确信工程师们现在呼吸都顺畅了一些。花四年时间进行技术开发，然后你就知道市场是否接受，这是一件很紧张的事情。当您查看这些订单时，主要用例是什么？我们在谈论物流和海运吗？我们在谈论农业还是采矿业？主要用例领域是什么？

Jaume：好吧，你必须认为我们今天签署的是我们将能够用这四颗卫星提供服务的订单。这意味着我们只与对时间不敏感的客户签约。我想说，毫无疑问，物流将是第一市场。但它还没有在那里，因为我们的服务还没有在那里。物流需要从每两小时一条消息到每小时一条消息。我们明年还会去那里。我们将在 2024 年初发射一颗新卫星。现在你所说的，涉及大量农业、大量牛群管理、大量基础设施，这是令人惊奇的。因为有一些非常有趣的公司做了令人惊奇的事情，以减少逾期调整、高功率线路的维护成本。很多林业，我们正在签约。我们发送了很多林业用途的项目，其中一些是海事用途的。这些是当今使用的主要部门。明年一旦我们达到一小时重访时间或一小时延迟，那么物流就会很慢——因为我们已经从物流公司那里得到了很多兴趣，以便尽快准备好这项服务。

埃里克：好的。极好的。行业里还有什么？我的意思是，我认为这个行业存在很多不同的变化因素，无论是在连接方面还是在卫星方面。我和一家公司有一个播客。我忘记了这里的名字，但他们支持在卫星寿命结束时清理卫星。因为，显然，这个领域很快就会开始变得拥挤。未来某个时候，卫星数量将从 2 颗增加到 500 颗。因此，那里将面临很多新的挑战。当你观察行业格局时，除了MVNO之外，你还与谁合作？在销售方面、在卫星运营方面，如今的情况如何演变？

Jaume：新的太空领域正在爆炸式增长。每天或每周都会有新公司出现。我们正在将身份不明的电台作为一项服务，这非常有用，因为拥有自己的电台没有任何意义。在我们的案例中，有几家公司，case hat 和 River space，我们正在与所有这些子系统制造商合作。例如，在西班牙，我们拥有太阳能电池板领域的领导者之一 CHF。

我认为我们必须发展的领域之一是发射能力，我们将看到巨大的变化。今天，我们将与 SpaceX 一起发射这两种卫星，包括最后一颗卫星和我们年底前发射的四颗卫星。在这里，户外视觉轨道，似乎是最贴近商业的命题。好像已经不在那里了。我认为我们将看到许多小型产品进入市场，以提供不同的可能性。对于最终用户、消费者来说，竞争总是有好处的。就我们而言，这肯定是件好事，因为现在我们将拥有更多的容量、更多的机会来更频繁地启动。这对于激发航天工业的活力非常重要。

Erik：我想如果你看看成本结构，我的意思是，SpaceX 已经大幅降低了交付成本，对吗？

Jaume：哦，是的，SpaceX 为太空做了什么。如果没有 SpaceX，航天工业将不一样。我认为更少的几个月就有破坏行业的失败能力。现在，他们为电动汽车所做的一切，现在所有汽车制造公司都在关注，他们已经瞄准了这一目标。它已经在发射行业做了完全相同的事情。这只是开始。然后一切都必须遵循。您不想完全退出市场。这是改变行业、改变世界的事情。

埃里克：嗯，是的，这很了不起。我的意思是，这仅仅过去了十年左右。价格已经下降了——我不知道。它是什么？ 5倍还是？

豪梅：十分之一。

埃里克：如果我们展望未来 10 年，他们将继续使用更大的车辆来增加运力。但正如您所说，也会有较小的参与者为较小的卫星提供服务。我们将继续减少。因此，我们将其作为提高利润率的重要推动力。我猜想，在卫星方面，成本结构是怎样的？我知道你们今天有更多的微型卫星。但成本结构是怎样的？比如说，实际卫星硬件的成本趋势是什么样的？

Jaume：令人惊奇的是，世界各地的卫星建造公司的诱导器能力都不相同。如今，大多数卫星仍然是手工制造的。它们是一一建造的。每一件都与上一件不同。如果我们想在未来五年内一切顺利，那么我们就需要卫星生产线。这是将会发生的事情，因为子系统行业正在快速发展。但我们需要更多像 Sateliot 这样的公司在短期内才能为此签订大量卫星建设合同。我们正在拜访不同的潜在供应商，以找到有远见的供应商。我们的愿景是成为建立我们的星座的愿景。

埃里克：好的。这是有趣的一点。该行业正在从项目基地转向装配线制造。

Jaume：这是一个很大的挑战。

埃里克：看看谁真正在那里表演，谁真正抓住了这个机会，这会很有趣，对吧？伟大的。还有什么我们没有提到但您想作为更新分享的吗？

Jaume：不，我认为，我认为在我们行业中真正重要的唯一一点是这个不断增加到手机中的超高话题。这里会发生什么？我想与您分享我对此的愿景。有一些公司正在尝试将宽带、5G宽带放到世界各地。太奇妙了。他们使用的技术是一项令人惊叹的技术。但重点是市场。当你想要你的卫星星座时，你遇到的问题之一是：地球静止卫星中的卫星，你的光束可能会照亮一些太平洋国家。嗯，你知道那里有生意。当你做一个真正的星座时，卫星绕地球一周，你就覆盖了一切。一切都意味着所有的海洋、所有的国家都有可能付费的人，而一个帐户就是可能不付费的人，或者他们有身份。那么这是商业上的，挑战不仅是技术，而且是商业挑战，以便将可行且商业上可持续的东西投入市场。

我们的提议是，几年后，我们将能够通过消息直接连接到手机。我们相信这是正确的。因为消息传递是我们真正需要的。世界各地的低成本消息传递都是一个巨大的市场。这是人们想要的东西，而且不需要像直接连接电话的语音或宽带那样进行投资。我们已经与世界上一些最大的芯片组制造商一起设计这些产品。我们相信这对于整个行业来说也绝对是正确的事情。

埃里克：好的。迷人。是的，许多发展中国家正在提供金融服务，例如通过消息传递等进行支付。对于偏远村庄的农民来说，这将是一个游戏规则的改变者，能够获得负担得起的卫星。嗯，太棒了。我非常感谢您提供此更新。我真的很高兴看到你所取得的进步。也许一年后我们可以再打一次电话。我认为这个行业发展得非常快。拐角处总会有一些东西。

Jaume：这将是一种荣幸。非常感谢。